Nicht der Umsatz allein ist unser Ziel, sondern ein nachhaltig erfolgreicher Verkaufsprozess. Ergebnis einer optimierten Vertriebsumgebung in Produkten, Kunden, Marketing, Informationssystemen und Außendienst-Betreuungsmethoden. Diese Punkte sind in dem Fall des Starts oder der Weiterentwicklung des Geschäftes in Frankreich besonders stark zu beachten, da die Vertriebsumgebung wesentlich von den bekannten Methoden abweichen kann. Wie auch immer: sobald diese Parameter optimiert sind, wird das Verkaufen wesentlich einfacher. Das ständige Verbessern der Verkaufsmethoden ist ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses, und der Umsatz entwickelt sich (fast) mechanisch, vor allem ohne strategische Vorbelastungen.
Optimierung des Produktangebotes
Es präsentiert sich den Kunden als überlegt, den Marktverhältnissen angepasst, aktuell, innovativ, richtig positioniert, soweit wie möglich mit Alleinstellungsmerkmalen bestückt und in jedem Fall differenziert. Es vermittelt auch im französischen Markt die Produktbreite und –tiefe, die Marktpositionierung, den internen sowie externen Auftritt, das richtige und zukunftsträchtige Image ihres Unternehmens.
Aktivierung des Kundenstammes
Dieser Vorgang besteht darin, den strategischen Wert der heutigen Kunden zu beurteilen, neue Kundenziele nach Kundensegmenten zu identifizieren, die Kunden und nach Potential-Bewertungsmethoden einzuteilen und zu besuchen, den Schwerpunkt auf die Neukundengewinnung zu setzen, und das Kundenrisiko zu minimieren.
Marketingauftritt
Hier sollen Marketinginstrumente entwickelt bzw. eingesetzt werden, und zwar in dreierlei Hinsicht:
- Dem Unternehmen einen einheitlichen, dynamischen, und nach lokalen Maßstäben kundenorientierten Auftritt zu gewährleisten (den Schwerpunkt z.B. mehr auf die Kundenvorteile als auf die technischen Eigenschaften setzen, weniger Text, mehr Bilder, usw.)
- Den Bekanntheitsgrad des Unternehmens erhöhen, überall wo es notwendig ist.
- Dem Vertrieb Schulung und Unterlagen zur Verfügung stellen, um die Prozesse der Neukundengewinnung und des Verkaufs zu unterstützen.
Effizienz der Informationssysteme/CRM (Customer Relationship Management)
Das Informationssystem soll den gesamten Vertriebsprozess abdecken. Eine begrenzte Anzahl an weitverbreiteten wohlbekannten Schlüsselwerten gewährt eine 360-Grad -Analyse der Vertriebsleistung. Qualitative und quantitative, nicht direkt mit dem Umsatz verbundene Aspekte der Verkaufsaktivitäten (etwa Cross-Selling usw.) bilden in der Regel eine Reihe von Frühwarnindikatoren, die die Korrekturmaßnahmen sehr früh ermöglichen und ihren Einfluss beschleunigen. Wir helfen hier bei der Gestaltung, Optimierung und regelmäßige Produktion der nötigen Informationen.
Begleitung und Schulung der Verkaufskräfte (coaching)
Die Außendienststeuerung beruht auf drei grundsätzlichen Pfeilern, die auch in den neuen Vertriebsländern zum Einsatz kommen müssen:
- Einerseits sollen die von dem Informationssystem zur Verfügung gestellten Messinstrumente regelmäßig von allen Betroffenen, und speziell von den Außendienstmitarbeitern selbst ausgewertet werden. Hier spielen die bereits erwähnten „Frühwarnsignale“ eine bedeutende Rolle.
- Andererseits werden regelmäßige Treffen verschiedener Art mit dem Außendienst etabliert. Sie kombinieren Analyse der Vergangenheit, Zukunftsprojektionen, Feststellungen und Korrekturmaßnahmen mit Umsatzbetrachtung und sonstige Aktivitäten-Betrachtungen.
- Und schließlich legen wir auch großen Wert auf die regelmäßige, sogar häufige formalisierte Feldbegleitung (Tandemfahrten). Weil das beste Vertriebssystem nur in Begleitung der hierarchischen oder Fachverantwortlichen miterlebt, verinnerlicht, geschult und angepasst werden kann. Erst dadurch bekommt es seine herausragende Bedeutung.