Methodik der Vertriebseffizienz

In der ersten Phase lassen wir uns die persönlichen Ziele des Geschäftsführers/Inhabers erklären, prüfen und benchmarken die Homogenität dieser Ziele mit der betriebswirtschaftlichen Strategie des Unternehmens. Speziell bei mittelständischen Unternehmen darf die Strategie nicht von den persönlichen Zielen des Managements gravierend abweichen. Bei der Methodik sind dann fünf Etappen zu beachten:

  • Abgleich der strategischen Ziele des Inhabers mit denen seines Unternehmens. Prüfung des strategischen Entwicklungspotentials des Unternehmens.
  • Diagnose der Vertriebsleistung anhand des Marktauftritts, der Produkttypologie, der Positionierung und der internen und externen Kundenumgebung; Diagnose der Effizienz der Informationssysteme in Bezug auf Aussagefähigkeit, Vollständigkeit, Schnelligkeit und Auswertung der Vertriebsdatenflüsse; Bewertung des Vertriebspersonals.
  • Strategische Vertriebsempfehlung, nach Unternehmensbereichen sortiert und in operative Maßnahmen gegliedert.
  • Durchführung der operativen Planung und Erstellung der Aktivitätenliste (Produkte, Kunden, Systeme, Außendienst) nach einem vorher abgestimmten Terminkalender in enger Zusammenarbeit mit den involvierten Mitarbeitern in der Firma.
  • Schulung und Begleitung der Mitarbeiter in der Firma: Verinnerlichung der kommunizierten Verkaufsmethoden und -werkzeuge, Integration dieser Tools in die Prozesse des Unternehmens.