Une approche unique de la croissance commerciale

Nous ne considérons pas le chiffre d’affaires comme un objectif en soi, mais bien plutôt comme une résultante. Résultante d’un environnement commercial optimisé en termes de produits, de clients, de marketing, de systèmes d’information et d’animation des forces de vente. Une fois ces différents paramètres optimisés, vendre devient infiniment plus facile, l’amélioration permanente de la démarche commerciale est inscrite dans le processus de vente, et le chiffre d’affaires se développe (presque) mécaniquement.

Optimisation de l’offre produits

Notre action va conduire à la rendre maîtrisée, cohérente, équilibrée, actuelle, innovante, autant que possible unique ou en tout cas différenciée par rapport à la concurrence. En termes de largeur et de profondeur de gamme, de positionnement marketing et d’image, de cohérence interne entre gammes et avec l’image de votre entreprise.

Activation du portefeuille clients

La démarche consiste à estimer stratégiquement la valeur du portefeuille actuel, à identifier des cibles par typologie de clientèle, à visiter justement les clients existants en fonction de leur potentiel, certainement à multiplier les visites de prospects, à réduire le risque clientèle.

Puissance marketing

La démarche consiste à définir les outils marketing dans une triple optique :

  • Donner une image externe et interne de l’entreprise cohérente, dynamique, et orientée clients (parler plus des avantages clients que des spécifications techniques par exemple)
  • Augmenter la visibilité de l‘entreprise partout ou cela est nécessaire et judicieux
  • Fournir des supports aux équipes de vente pour faciliter leur démarche de prospection et de vente.

Efficacité des systèmes d’information / CRM (gestionnaire de la relation client)

Le système d’information couvre l’ensemble du processus de vente, notamment par un nombre limité de valeurs-clés, largement diffusées, connues et permettant une mesure multicritères de la performance. Les aspects qualitatifs ou quantitatifs non directement liés au chiffre d’affaires (visites prospects, cross-selling…) permettent la plupart du temps d’anticiper les évolutions très en amont, et accélèrent l’effet des mesures correctives. Notre intervention consiste ici à créer, optimiser et assurer la production régulière des informations nécessaires.

Animation des forces de vente (coaching)

L’animation des forces de ventes repose sur trois piliers fondamentaux :

  • D’une part sur l’exploitation active et permanente des outils mis à disposition par le système d’information, y compris par les commerciaux, avec une pondération forte accordée aux éléments « amont » du processus commercial,
  • d’autre part sur la création et l’utilisation d’une batterie de rendez-vous réguliers avec les forces de vente, qui combinent analyse du réalisé et projection dans le futur, constatation et mesures correctives, vision chiffre d’affaires et vision activités du processus de vente,
  • Et enfin par l’instauration et / ou la multiplication et/ou la formalisation des accompagnements terrain, car il n’est pas de système, aussi bon soit-il, qui ne demande à être vécu et intériorisé par l’expérience terrain en compagnie de ses responsables hiérarchiques.